Marcelo Claure cambió las reglas del juego en el negocio de la telefonía celular en América Latina. Ahora va por el mundo.
A primera vista, el edificio de Brightstar parece una de las tantas bodegas de almacenaje que se multiplican en torno al aeropuerto de Miami. La sobria fachada no permite imaginar la intensa actividad de sus 1.500 empleados que en su interior movilizan más teléfonos celulares que cualquier otra compañía del mundo y que han hecho del economista boliviano Marcelo Claure, de sólo 35 años, uno de los más sorprendentes empresarios latinoamericanos.
La base de su negocio es demasiado simple: comprar teléfonos de Motorola y revenderlos a operadores de celulares en América Latina.
Puede que por ello usted nunca haya oído hablar de Brightstar, pero en 2005, la compañía distribuyó el 40% de los 80 millones de celulares vendidos en América Latina. Y con ventas de US$ 2.200 millones, pasó a transformarse en la empresa más grande del rubro en todo el mundo.
“Hace cinco años habría sido imposible predecir el éxito que han conseguido”, dice Wally Swain, analista de Yankee Group en Estados Unidos. “Para todos en la industria es un misterio cómo han crecido tanto”.
Para Claure, el misterio no es ninguno: hacer más rápido y mejor cada una de las etapas que componen la logística de estos aparatos: desde la personalización de los modelos para cada país –lo que incluye desde ciertas definiciones técnicas, grabar el nombre de la operadora destinataria hasta la inclusión de un sello con la cara de Bob Esponja para tematizar los aparatos–, a los trámites de exportación, de almacenaje, transporte, nacionalización del inventario, coordinación de órdenes, monitoreo y entrega de las órdenes a la operadora celular.
Tradicionalmente, ese trabajo intermedio entre la fabricante y la operadora es realizado hasta por cuatro empresas distintas, lo que aumenta el tiempo –puede llegar a tardar hasta 50 días– sin contar con el incremento en el costo del cargamento.
“Gracias a una buena cadena logística, un buen software y un buen sistema de tracking, Brightstar se ha hecho cargo de todas las etapas de esa cadena”, dice el jefe de producto de una gran operadora de telefonía celular, quien prefirió no mencionar su nombre.
“Su negocio es mover cajas de celulares con gran eficiencia y no me extrañaría que mañana se pusiesen a mover cajas de vinos, flores o perecibles”.
Pero en la asociación con Motorola para América Latina, Brightstar ha ido incluso más lejos que el simple movimiento de cajas. Ella misma fabrica teléfonos. Para ello cuenta con tres fábricas de teléfonos en la región –una en Tierra del Fuego, Argentina, y dos en Ciudad de México– en donde arman modelos como el popular Razr, para el mercado interno.
A Motorola le queda hacer lo que realmente sabe: desarrollar la tecnología y el diseño de sus productos. En los mercados en los que no fabrica el celular de su cliente, Brightstar le ofrece el servicio de adaptación, que suele ser un problema para el fabricante.
“Las fábricas son buenas para sacar una gran cantidad de unidades del mismo modelo, pero no para producir cinco mil modelos adaptados para el cliente X, siete mil para el cliente Y, y dos mil para el cliente Z”, dice Claure, en un tono pausado y tranquilo que desentona con su metro 90 de estatura.
“Con 29 centros de distribución en 24 países, estamos cerca de los clientes y podemos hacer ese trabajo más rápidamente”.
Fábrica incluidaAdemás de Motorola, Claure tiene otros clientes en América Latina, como LG, Samsung y Nokia, aunque es con la firma de Illinois con la que tiene una relación más simbiótica, como él mismo la define.
Si bien Motorola no quiso comentar sobre la asociación, Brightstar divulgó a fines de febrero un comunicado que incluye declaraciones del vicepresidente de Ventas Mundiales de la firma, Ray Roman, que decía: “Brightstar ha sido un socio increíble para Motorola, ayudándonos en el crecimiento de nuestra participación de mercado en muchos mercados y, además, a nivel global”.
Aunque puede sonar como una simple declaración políticamente correcta, es más que eso. En un mercado cada vez más global, la distribución juega un papel fundamental en la facturación –y en la rentabilidad– de una empresa de telefonía móvil. Y es ahí donde Brightstar entra como parte del éxito financiero de Motorola.
El informe de FAO sobre el hambre: 
